Handi Irawan: Pertumbuhan Pelaku DS/MLM Bisa Dasyat (Habis)
March 16, 2008
Di DS/MLM promosi terutama melalui member. Sementara member juga menjadi konsumen produk yang dipasarkannya. Adakah benefitnya?
Oh, ya udah pasti dong! Jelas konsep-konsep yang dilakukan misalnya Amway atau CNI itu jelas bagus. At the end, kalau komunitas itu terbentuk dan semuanya bisa menjadi customer, itu hebat. Makanya MLM itu hebatnya dua hal; satu dia bisa membentuk member sebagai bagian dari distribusi sekaligus customer. Tapi kalau approachnya membuat jadi customer, seringkali mereka itu alergi lebih dahulu. Nah, benefitnya MLM itu ujung-ujungnya kan dolar atau rupiah. Kalau orang merasa mendapatkan income dan segala macam, itu okey. Kalau dia mendapatkan income, maka untuk menjadi customer kan lebih mudah. Karena kalau dia mendapatkan income, dia akan merasa happy dengan perusahaan itu. Kemudian disuruh menjadi customer perusahaan tadi, jauh lebih gampang dong. Apalagi tadi konsepnya membentuk semacam komunitas. Komunitas itu menumbuhkan kecintaan terhadap perusahaan tadi.
Sistem MLM itu sangat besar potensinya, sangat bagus sekali. Cuma problemnya, apakah sistemnya menunjang nggak? Sistem itu nomor satu. Kedua produk yang ditawarkan. Ada produk-produk yang bagus jadi star, kan? Seperti DXN, satu aja sudah luar biasa, kan? Tapi ujung-ujungnya supaya tahan lama tetap sistem rewardnya, sistem komunikasinya, sistem mencari membernya, sistem perhitungannya, apakah orang terangsang atau tidak untuk menjadi member, dsb. Itu dalam jangka panjang jauh lebih dasyat.
Sekarang ini ada sejumlah perusahaan besar di Indonesia yang membentuk divisi direct selling atau MLM. Bagaimana komentar anda?
Sebenarnya mereka bikin portfolio bisnis. Mereka itu kuatir kalau suatu hari MLM itu sudah benar-benar merajai kemudian mereka sudah ketinggalan kereta. Sebenarnya ada banyak di antara mereka itu hanya portfolio, jaga-jaga siapa tahu MLM itu begitu majunya nanti. Bisa eksperimen atau portfolio bisnis. Kalau suatu hari bisnis tradisionalnya mundur dia sudah siap dengan MLM. Karena dia sadar, untuk membangun MLM kan butuh waktu bertahun-tahun.
Bagi perusahaan-perusahaan konvensional, apakah industri DS/MLM itu jadi ancaman?
Mungkin kalau yang tradisional malah nggak ya. Justru malah ritel besar yang akan merasa lebih terancam. Ritel besar dong. Kalau MLM makin besar, mungkin ritel-ritel besar akan lebih grogi. Di Indonesia kan pertumbuhan masih bagus, mungkin sama-sama masih menikmati.
Menurut WFDSA pelaku DS/MLM di Indonesia mencapai empat juta orang. Bagaimana prospek industri ini ke depan?
Kalau ke depan, kita bicara orang kota saja yang jumlahnya 60 juta orang. Dari 60 juta itu orang dewasanya sekitar 35 juta orang. Dari 35 juta itu kalau suatu hari kita bicara orang yang terlibat di MLM sekitar 20%, itu sudah sekitar 7 juta lho! Kalau sekarang 4 juta berarti penetrasinya sekitar 10%, kan? Itu bicara orang dewasa yang di kota. Menurut saya bicara penetrasi 20% itu sangat mungkin. Angka 7 juta itu sangat mungkin. Sangat mudah dicapai.
Untuk berkembang pesat seperti itu, apa yang musti dilakukan perusahaan-perusahaan DS/MLM di Indonesia?
Mungkin mereka harus memahami perilaku konsumennya ya. Misalnya untuk membuat suatu sistem yang bagus dia harus paham sebenarnya yang dicari itu apa. Dia harus paham mengenai produknya juga. Produk sangat penting, makanya perlu semacam riset-riset, apa sih kira-kira produk yang paling bagus untuk MLM? [] (Wawancara ini sebelumnya pernah dimuat di Tabloid Network Indonesia Edisi Plus Januari/2001 dan website InMagz.Com).
Sumber :http://www.pembelajar.com/Â
Handi Irawan: Pertumbuhan Pelaku DS/MLM Bisa Dasyat (sambungan 5)
March 16, 2008
Apa kekuatan person to person selling seperti yang dilakukan dalam DS/MLM atau direct marketing umumnya?
Kalau dalam konteks kepuasan pelanggan, dia punya peluang yang besar. Ada tiga jenis kontak; satu melalui mesin. Kedua, melalui telepon. Ketiga, melalui manusia. Sebenarnya kepuasan yang tercipta karena melalui kontak manusia itu relatif punya potensi cukup tinggi. Nah, direct selling…selling is service, service is selling. Menjual adalah salah satu bentuk pelayanan. Tapi pelayanan yang bagus itu menjual. Orang bisa beli gara-gara pelayanan yang bagus. Karena itu kontak seperti face to face, direct selling, terutama personal approach itu sebenarnya punya potensi yang sangat tinggi. Tapi direct selling atau MLM yang umumnya approachnya face to face atau langsung, itu mempunyai potensi yang cukup bagus untuk membuat orang loyal. Dibandingkan dengan direct selling yang lewat telepon misalnya. Potensi memuaskannya tidak sebagus kalau face to face.
Apakah industri DS/MLM bisa dilindas oleh produk-produk yang gencar beriklan?
Saya rasa bahwa ke depan direct selling sendiri itu suatu sistem yang maju, itu pasti. Karena dia jelas-jelas menawarkan banyak keuntungan. Keuntungannya, jelas masalah iklan dan promosi yang berkurang banyak. Akibatnya apa? Costnya bisa lebih ditekan. Itu satu keuntungan ke depan kenapa direct selling. Kedua teknologi makin maju. Direct selling itu salah satu sahabatnya teknologi. Kalau direct selling yang bagus, dia perlu data base. Kalau teknologi maju, data base lebih kuat, direct selling itu akan lebih efektif. Sebenarnya bukan masalah (iklan atau tidak iklan: red). Kalau bisa saling melengkapi itu bagus. Direct selling belum tentu nggak usah iklan. Banyak perusahaan-perusahaan iklan kemudian dia melakukan direct selling juga. Umumnya orang kalau mau cepat ya dua-duanya. Beriklan lalu brand bagus, kemudian mereknya dipercaya, direct selling juga lebih mudah. Direct selling itu kadang-kadang, kalau nggak mau cepat ya orang mulai dengan direct selling secara gerilya lebih dahulu, kan?
Kadang-kadang begini, dengan direct selling Anda punya customer base yang banyak. Dengan customer banyak, kemudian iklan bisa lebih efektif. Atau Anda berpikir sebaliknya. Lebih baik iklan dulu, tapi berisiko. Karena iklannya bagus maka direct selling jauh lebih mudah. Sekarang Anda mau pilih yang mana. Iklan besar, risikonya besar, tapi direct sellingnya juga lebih mudah. Risiko yang lebih kecil adalah Anda mengadakan direct selling dulu. Setelah itu maju, kemudian beriklan atau pakai advertorial. Cara kedua ini lebih kecil karena direct selling itu sesuatu yang bisa dikontrol. Berapa budget, berapa banyaknya salesman, semua bisa Anda kontrol. Tapi kalau kita bicara iklan, dia itu perlu budget tertentu supaya efektif. Anda iklan Rp 500 juta kadang-kadang ndak ada dampaknya. Harus minimum contohnya Rp 3 milyar. Karena dampak iklan itu seperti kurva S. Kalau budgetnya kecil tidak akan efektif. Sebelum menembus titik critical yang harus Anda tembus sehingga iklan itu baru membuat orang tertarik. Jadi iklan sedikit itu malah nggak ada artinya kadang-kadang.
Handi Irawan: Pertumbuhan Pelaku DS/MLM Bisa Dasyat (sambungan 4)
March 16, 2008
Apakah konsumen bisa diatur sedemikian rupa oleh produk-produk yang dikeluarkan perusahaan?
Terutama kalau perusahaan yang berbasis teknologi, ya. Kalau perusahaan berbasis teknologi tinggi, kadang-kadang konsumen itu nggak ngerti juga maunya mereka apa. Contohnya dunia internet. Kalau ditanya “Apa sih maunya anda?” Nggak ngerti juga. Misal perusahaan handphone. “Besok feature yang kamu inginkan itu apa?,” nggak bisa menyebutkan. Tapi kalau dikasih game, “Oh ya…enak ternyata,” seneng juga! Beda kalau kita bicara konsumen untuk consumer product, makanan minuman. Mereka itu kadang canggih. “Saya maunya makan seperti ini lho, makan yang renyah dan empuk”. Jadi kalau teknologi tinggi, memang betul konsumen sering kali sulit mengartikulasikan (keinginannya).
Seberapa penting pemanfaatan riset pasar bagi perusahaan-perusahaan direct selling yang umumnya sangat mengandalkan member sebagai ujung tombak penjualan?
Memang relatif ya kebutuhan mereka untuk melakukan riset secara formal. Itu tidak setinggi dibanding manufaktur. Karena perusahaan DS/MLM itu sudah dekat dengan konsumennya kok. Very close. Setiap hari mereka sudah mendapatkan banyak sekali informasi. Cuma kurang sistematis aja mungkin. Tapi mereka itu sudah punya satu kemenangan, yaitu mereka sudah dekat dengan konsumennya. Kenapa orang butuh riset konsumen? Lha mereka tidak tahu perilaku konsumennya kok. Kalau MLM tiap hari mereka deket, tahu membernya. Kedua, mereka punya sistem data base kok. Dengan itu otomatis sangat mudah sekali, mereka bisa mengolah datanya, mereka bisa membuat gambaran yang bagus, dsb. Tapi dibanding consumer product, yang konsumennya jutaan, mereka akan sangat sulit. Makanya riset pasar dalam dunia itu sangat penting.
Ke depan, apakah penting bagi perusahaan DS/MLM melakukan riset pasar?
Kalau DS/MLM dugaan saya nggak sepenting manufaktur tadi ya. Karena MLM sudah dekat dengan konsumennya. Tapi apakah riset pasar masih dibutuhkan, sudah pasti masih. Karena ada banyak informasi dibutuhkan. Semisal dia butuh benchmark untuk membagi kompetitor juga. Segala macam itu sepertinya butuh riset pasar yang sistematis.
Handi Irawan: Pertumbuhan Pelaku DS/MLM Bisa Dasyat (sambungan 3)
March 16, 2008
Seberapa besar kontribusi kepuasan konsumen terhadap loyalitas atas merek yang dipakai?
Setiap industri berbeda-beda. Tapi kalau kita lihat hasil (ICSA) kemarin, kepuasan pelanggan itu kontribusinya sekitar 50-80 persen terhadap loyalitas. Jadi 50-80 persen loyalitas konsumen itu ditentukan oleh kepuasannya terhadap merek yang digunakan.
Selain kepuasan konsumen, apalagi yang menenentukan loyalitas mereka?
Tentu banyak faktor ya. Contohnya masalah switching cost. Handphone misalnya. Anda bisa nggak puas dengan satu operator, satu seluler. Tapi belum tentu Anda pindah, kan? Karena ada switching cost. Nanti kalau pindah nomor, teman-teman sulit menghubungi. Makanya selain kepuasan pelanggan, perusahaan harus membentuk suatu komuniti. Dia harus menciptakan supaya orang itu ada risiko lho kalau pindah (merek atau produk). Tapi ada juga konsumen tidak puas pun tidak pindah. Contohnya rekening di bank untuk transfer gaji. Dia bisa tidak puas denggan bank itu tapi tetap loyal, paling tidak rekeningnya tidak ditutup.
Read more
Handi Irawan: Pertumbuhan Pelaku DS/MLM Bisa Dasyat (1)
August 22, 2007
Handi Irawan yang menjabat Managing Director Frontier –sebuah lembaga riset konsumen dan marketing— ini pernah menjadi praktisi di sejumlah perusahaan ternama. Pemegang gelar Master of Commerce bidang marketing dari Universitas New South Wales dan MBA dari IPMI ini juga aktif sebagai Ketua Badan Pengurus Pusat Asosiasi Manajer Indonesia (BPP AMA). Ia dikenal sebagai pakar perilaku konsumen dan strategi marketing. Dalam beberapa tahun terakhir ini, Handi sangat sukses dengan program Indonesian Customer Satisfaction Award (ICSA) yang diselenggarakan antara Frontier dengan majalah SWA. Read more
Sejarah Multi Level Marketing
May 24, 2007
Multi Level Marketing (MLM) ditemukan oleh dua orang profesor pemasaran dari Universitas Chicago pada tahun 1940-an. Produk pertama yang dijual adalah vitamin dan makanan tambahan Nutrilite. Read more
Standar Pemberian Surat Izin Usaha Perdagangan (SIUP)
March 27, 2007
Keputusn Menteri Perindustrian dan Perdagangan No.289/MPP/Kep/10/2001 tentang Ketentuan Standar Pemberian Surat Izin Usaha Perdagangan (SIUP)
Menimbang :
* bahwa dalam rangka pelaksanaan pemerintahan daerah dan untuk meningkatkan kelancaran pemberian izin di bidang Perdagangan maka perlu menetapkan Ketentuan Standar Pemberian Surat Izin Usaha Perdagangan (SIUP);
* bahwa untuk itu perlu dikeluarkan Keputusan Menteri Perindustrian dan Perdagangan.
Read more
25 keunggulan Network Marketing
March 7, 2007
Mengapa MLM unggul dibanding Konvensional?
1.Bekerja menurut paruh waktu sesuia dengan banyaknya waktu masing2.
Jelas anda leluasa menentukan kapan anda kerjakan pekerjaan ini Read more